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Analisi tecnica del Prodotto/Servizio e Identificazione della domanda di mercato (Qual è l’oggetto della “vendita”?)

In questa sezione deve essere descritto in modo generale e sintetico l’oggetto della soluzione proposta (il prodotto/servizio). In particolare è utile precisare a cosa serve la soluzione proposta, quale bisogno soddisfa, a quali clienti può interessare e quale beneficio ne potranno ricavare.

Particolare attenzione deve essere dedicata all’illustrazione dell’eventuale innovazione introdotta nel prodotto/servizio e quindi al differenziale rispetto a soluzioni alternative oltre che sono i vantaggi e quali le limitazioni. E’ anche opportuno indicare le tecnologie o metodologie specifiche su cui si basa la soluzione proposta.

Analisi del Mercato (Quali sono i “numeri” della domanda di mercato?)

Questa parte del piano d’impresa è dedicata alla quantificazione in valore, del volume ed estensione del potenziale mercato di riferimento nel cui ambito sono riferiti i propri obiettivi commerciali.

Si tratta quindi di descrivere e motivare la segmentazione del mercato di interesse quantificando anche il numero di soggetti potenzialmente interessati all’acquisto del prodotto/servizio. E’ quindi opportuno specificare se il mercato è già potenzialmente interessato alla soluzione proposta o se l’interesse è legato a qualche evoluzione prevista e quindi come si prevede che possa evolvere, dalle reazione della concorrenza alle evoluzioni della domanda.

Strategia e modello di business (Come affrontiamo il mercato?)

In funzione quindi della individuazione di un mercato di riferimento dove si intende collocare il proprio prodotto/servizio si possono illustrare gli obiettivi da raggiungere con l’iniziativa di business, fornendo argomentazioni che possano convincere il potenziale finanziatore della fattibilità dell’operazione.

A tale scopo sarà quindi necessario elencare gli elementi di vantaggio competitivo della soluzione e/o dell’impresa (tecnico, relazionale, organizzativo, finanziario, etc.) e descrivere la modalità, lo schema generale con cui si intende operare, realizzare e rendere disponibile il prodotto sul mercato / erogare il servizio al cliente (precisando con la pianificazione dell’attività commerciale come si intende raggiungere il cliente e gestire il processo commerciale).

Proprietà industriale (Aiuta a fronteggiare la concorrenza?)

Nel caso che l’idea di impresa ruoti attorno a prodotti e/o servizi innovativi è necessario analizzare la vulnerabilità della proprietà industriale e quindi indicare le decisioni di protezione industriale assunte con una specifica dei tempi e costi di protezione eventualmente previsti.

Organizzazione e management (Siamo in grado di mettere in atto il business?)

L’impresa è costituita e gestita da persone per cui è opportuno fornire i curricula da cui emergano esperienze e le competenze presenti nel team o nella società proponente, cercando di specificare in modo nominativo la motivazione al coinvolgimento nell’iniziativa.

In quest’ambito è opportuno indicare anche una ipotesi preliminare di suddivisione di responsabilità, ruoli, funzioni e quote dei soci all’interno della Società, possibilmente in coerenza con l’occupazione lavorativa corrente specificando, se possibile, strumenti o modalità (anche molto semplici) che si intendono porre in essere per rendere l’attività d’impresa sistematica, ripetibile, misurabile, controllabile, governabile

Tecnologia e investimenti (Siamo in grado di controllare il processo?)

Descrivere fasi e modalità (a lotti, flusso teso, etc.) di produzione del bene o di erogazione del servizio, specificando gli strumenti con i quali si prevede di poter mantenere il controllo del processo ed indicando eventuali certificazioni e le normative di riferimento necessarie per la vendibilità del prodotto/servizio.

Precisando anche se e quali investimenti si ritengono necessari per l’adeguamento o l’aggiornamento costante delle tecnologie o metodologie di produzione del bene o l’erogazione del servizio.

E’ inoltre opportuno individuare gli elementi di criticità, legati alle tecnologie (o metodologie) complementari, che possono potenzialmente bloccare o condizionare la produzione del bene o l’erogazione del servizio.

Pianificazione economico finanziaria

Questa sezione ha lo scopo di presentare una serie di proiezioni economico-finanziarie credibili ed organiche che rispecchino i risultati che l’impresa programma di conseguire.

Mentre il resto del business plan serve a fornire il quadro generale dell’iniziativa, la parte economico-finanziaria consente all’investitore di capire che rendimento può aspettarsi e al finanziatore di valutare la capacità dell’impresa di rimborsare i prestiti.

Dal momento che è impossibile eliminare tutte le incertezze, è consigliabile effettuare varie simulazioni, basate su presupposti diversi, al fine di individuare il grado di reattività dell’impresa rispetto a determinati fattori critici. La previsione più difficile è quella delle vendite. Tuttavia la previsione delle vendite è fondamentale perché da essa dipendono gran parte delle altre previsioni. Nell’incertezza è preferibile ipotizzare tre scenari alternativi: pessimista, realista e ottimista.

L’elaborazione del piano economico finanziaria riguarda quindi.

a) La stima dei ricavi – Previsione dei ricavi totali, coerentemente elaborata in base alle considerazioni già svolte nel business plan in merito alle dimensioni del mercato, alle esigenze della clientela, alla classificazione dei clienti, allo stato di sviluppo del mercato e della concorrenza .

b) La stima dei costi – Previsione dei costi totali da sostenere, suddivisi nelle varie categorie di spesa (generali e amministrativi, di produzione e di vendita).

c) La stima degli investimenti – Previsione degli investimenti da sostenere, ossia delle spese da sostenere ora per acquisire attività materiali (ad es. impianti) ed immateriali (ad es. brevetti) che produrranno valore nell’arco di più anni.

Conto Economico, Stato Patrimoniale

E’ il documento nel quale vengono riassunte le stime delle entrate e delle uscite relative ad un periodo di esercizio. Il bilancio è formato da conto economico e stato patrimoniale. Le previsioni vengono normalmente fatte a tre anni, ma è ammesso anche un orizzonte temporale più lungo. Anche in questa sezione vengono presentati più scenari, solitamente tre (ottimista, realista e pessimista), sebbene gli investitori siano soliti guardare lo scenario pessimista.

Ulteriori valutazioni

Oltre la presentazione di un bilancio previsionale è opportuno presentare a potenziali investitori ulteriori elementi da cui dedurre la fattibilità dell’iniziativa imprenditoriale. In particolare,

a) Valutazione del punto di pareggio (break even point) – La conferma dell’attuabilità del progetto è l’individuazione del punto di pareggio, ossia del momento in cui i ricavi generati nel tempo eguagliano la somma dei costi fissi e variabili.

b) Valutazione degli errori/incertezze nella stima dei prezzi e quantità di vendita – Per affrontare il passaggio dalla fase teorica a quella pratica di avvio dell’impresa è opportuno, per evitare sorprese, immaginare scenari diversi e quindi esaminare quei fattori che possono eventualmente modificare l’effettivo valore di prezzi e sconti rispetto alla stima attuale effettuata nel piano. Nella stessa ottica può essere utile cercare di quantificare un plausibile errore di stima nella previsione del fatturato, nella previsione dei tempi di manifestazione della domanda o in quella dei costi e dedurne l’impatto sia sul piano operativo (decisioni, azioni, tempi di esecuzione, etc.) sia sul piano finanziario (obiettivi, margine atteso, mutate necessità di circolante)

c) Valutazione del fabbisogno di finanziamento – Si tratta di indicare, in base al piano operativo, il fabbisogno di risorse finanziarie necessarie a sostenere l’avvio del business fino al momento in cui si prevede che inizieranno le vendite (e i relativi incassi).

d) Strutturazione delle fonti di finanziamento – In questa sezione è opportuno descrivere la tipologia e l’importo delle varie fonti di finanziamento con riferimento ai diversi soggetti coinvolti (Soci e proponenti, Istituti di credito, Venture Capitals, etc). Lo scopo è anche quello di dimostrare l’equilibrio nella composizione delle fonti di finanziamento e la piena condivisione del “rischio di impresa” da parte dei proponenti/soci.

e) Analisi delle criticità, punta finanziaria e ipotesi di gestione delle crisi di liquidità – In ultimo può essere utile anche valutare eventuali crisi di liquidità generate da scostamenti dalle previsioni di mercato o dalle previsioni sui costi illustrando, nel caso, le azioni che si intendono porre in atto per risolvere la situazione.

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